中国最老地产中介，遭遇生存危机
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作者：方斯嘉
编辑：陈涧
设计：岚昇
“近年来，房地产行业极为不景气，各大开发商资金链断裂相继暴雷，无法正常支付中原集团及旗下相关公司的销售佣金，导致公司连续的巨额亏损经营举步维艰。”深圳中原地产说出了这样一番话。
8月下旬，中原地产与员工的“欠佣”矛盾喧嚣尘上。中原无奈披露，深圳中原、合作方及员工均是共同的受害者，单是深圳，就有10亿资金被开发商/代理商拖欠。
创始人施永青表示，“若非公司一直保留相对高的现金在手，这次可能转不过这个弯。”
中原地产是中国最老的头部地产中介商，1978年成立于香港，1992年进入内地，比链家、世联行、我爱我家等公司还要早。
这家公司曾经历过1997年香港房地产萧条期、2008年金融风暴等，这一次，它会怎么跨过危机？
发不起工资，开发商害的
“在竞争这么激烈的情况下，我们这么拼，（公司）就这样对待我们，我们多难，连基本的生活（保障）都没有。”一位穿着中介员工服的女士，在深圳中原地产董事总经理郑叔伦的面前哭泣着说。
时代洪流之下，能逃开的人少之甚少。
对于员工集中讨薪一事，中原以《关于深圳中原反馈垫付佣金相关事宜的通报》回应，销售人员的收入包含基本工资和佣金提成，佣金提成需要在收到开发商/代理商的销售金之后发放。
并强调，员工的基本工资从来都是按月按时足额发放的，从未有任何拖延薪资或恶意欠薪的情况。
据BOSS直聘招聘网站显示，深圳中原地产招聘底薪在2000至6000元不等，具体视岗位而定。例如深圳壹方中心中原地产招聘销售专员，底薪为2130、2500、3000元三档，并有提成（35%至81%）及其他待遇。
如果单靠底薪，显然不足以支撑在深圳的生活费。
在《通报》文件中，中原地产将责任指向开发商。据中原统计，仅是深圳中原，各开发商/代理商尚未支付其佣金超过10亿元，目前在法院已经启动诉论追佣的金额达535亿元，其中法院已经裁决在强制执行的金额超过4亿元，待判决的金额1.35亿多元。
▲中原地产的“通报”文件。
其中，深圳中原起诉的主要重点开发商和项目包括佳兆业、恒大、宝能、世茂、龙光、吉祥里。
中原地产提到，即使仅仅垫付基层员工的提成，需要垫付的资金已经超过4亿元，因此将会导致公司的经营更加围难。
中原集团首席运营官刘天旸在接受采访时表示：“网传的文件是真实存在的，公司目前正采取法律手段努力追回开发商所欠的款项。深圳公司暂时未能收回的佣金总金额超10亿元，但并非全部都是坏账，部分款项追收难度比较大，部分款项在缓慢回款过程中。”
施永青在受访时提到，部分内房企想以房低佣偿还佣金，但因为程序复杂又涉及税款，相关方法不可行。
中原地产宣告已成立重大项目追佣跟进专家组，会竭尽全力追佣，佣金一到账会立刻发给员工。
都被欠佣金，为何中原地产最严重？
施永青认为，这不只是中原的困境。
他指出，内地整个地产代理行业都被房地产商拖欠佣金，某个专做某龙头房地产商项目的大型地产代理行（非贝壳系公司），被拖欠高达70亿元佣金，涉款规模远高于中原。
自地产暴雷潮以来，地产商多次出现佣金风波，多家中介商都有账期压力。
据贝壳2022年年报，2021年和2022年的应收账款分别为114.76亿元和60.27亿元，其中坏账准备分别为21.51亿元和19.51亿元，坏账与应收占比从约18.74%上升至约32.37%。
我爱我家2021年和2022年的应收账款分别为14.95亿元、13.17亿元，坏账准备分别为2.9亿元、4.18亿元，占比从19.39升至32%。
为了规避“欠佣”风险，市占率第一的贝壳系提前采取了手段。
一位资深经纪人对“地产一条”表示，“此前新房分销是成交之后才能拿到佣金，但2022年6月起，贝壳开始要求合作方进行预付费，大概在200-500万元，没有固定的比例，是为了防止房企因现金流问题而拖欠佣金，预付佣额度不够就会单方面停访。”
2023年初，贝壳系品牌链家因曾中海欠佣，宣告不准员工为中海北京所有项目带客。
相比之下，市占率相对较低的中原，在这方面显得较为弱势。
“深圳中原责任也很大，没有做好基本的风控，开发商坑中原，中原就坑自己的员工。贝壳新房佣金是垫付，1、2个月就可以拿到。”当中原欠佣消息传出后，有评价者认为，中原需承担责任。
“深圳部分的开发商都已经爆雷了，在各方的纵容下，其他三级市场对手如Q房、贝壳等都收房收钱了，中原依然硕果无收，三级业务的前线终于爆发。”一位中原前高管对焦点财经指出。
据凤凰网房产2021年报道，恒大在暴雷前就存在“欠佣”行为。
一位中原中介店长表示：“常有早已离职的员工突然收到一笔打款，然后打电话来询问是不是一两年前的某笔交易结账了。”
据凤凰网分析，中原地产仍与恒大合作，可能是因为他们首要考虑的是业绩规模的突破，稳固、提高行业地位。但对于已经是公认行业老大的贝壳，他们更在乎回款和现金流。
市场被强势占领之后，中原地产为了保留生存空间，会对账期做出一定妥协。
在抢占市场与维护客户的矛盾下，不可避免，一部分员工的利益被牺牲。
一位深圳中原中介对无冕财经提到，其2017年在福田北中原卖了两套房，公司回应开发商倒闭后便再无消息，至今拿不到提成。
74岁施永青，如何化解危机？
在市场下行，竞争对手强势夹击之下，这家45年的地产中介商，在内地市场面临生存危机。
施永青在专栏中提到，虽然中原地产在内地经营相对保守，但一次输掉了过去三年的利润。“若非公司一直保留相对高的现金在手，这次可能转不过这个弯。”
大浪之下，许多企业都在求生，“守”成了一门学问。
如今，施永青宣称退休，但始终没有离开中原。一方面，港企一贯由“大家长”掌舵；另一方面，是儿子施俊嵘仍不足以一手撑场。
▲施俊嵘于2015年加入中原地产。图片来自网络。
2021年末，中原迎来一波内地高管离职潮，施永青之子施俊嵘扛起重任。彼时，中原前高管赖国强认为中原过于保守，称“因循守旧、摇摆犹豫扭转不了中原的颓势”。
在施俊嵘掌管内地市场之后，推出推进合伙人制、推出加盟品牌原萃、几亩置业等动作，暂未激起太多水花。施俊嵘称运气不好，接手之后经历复杂的市况。
施永青认为，中原地产正面临贝壳的强势夹击。“贝壳的出现对于小中介有好处，对中型、大型的代理公司，但规模没有贝壳那么大的，竞争上处于不利状态。”
因此，中原的策略是，放弃二三线城市的存量房市场，集中力量做上海、北京、深圳、天津等主要城市的存量房。
“现在赚钱不容易，起码减少亏损。”施永青指出，现在只能减少规模，中原把力量集中在一些主要城市。
这也就要求，中原需要更强的人力，以挽救业绩。
矛盾的是，在生存压力之下，中原要面临员工流失的现状。
矛盾之下，员工拿不到佣金，引发了一系列冲突。此外，中介行业竞争激烈，对成熟经纪人的需求加大，以至于出现了中原地产发文谴责广州链家商圈经理假扮客户，在中原找房APP挖角的闹剧。
当然，中原依然有其独特优势，作为一家扎根于香港的中介商，中原有其独特渠道，从香港带客至大湾区看房。
站在决策端，施永青对后市持保守态度。施永青认为，过去三十年，中国房地产市场处于一个长期上升的大周期，他也反对房地产泡沫化，认为这是将矛盾暂时掩盖。
2008年，中原选择收缩规模，但在次年，却迎来强反弹，因此中原错失了逆势扩张的机会。
这一次，中原依然做出类似选择。2021年，深圳中原有540家店铺，至2022年年底只剩240家店铺。施俊嵘曾表示，中原整体业务规模缩减约30%左右。
在10亿佣金未收回之时，一贯保守的中原在近期宣告，要在深圳再开100家门店。这是中原地产为拓展业绩，做出相对“冒险”的举动，但门店量仍不及2021年。
施永青坦言，竞争对手正在减少，但需要面对的另一个问题是，行业还剩下多大的蛋糕。
他经历过1997年东南亚房地产危机，他回忆，1997年香港房地产进入萧条期之后，一直延续到2003年，花了近6年的时间，市场才逐渐恢复。
▲图片来自施永青新浪微博。
施永青在11年前曾说，“中原有今天这么好的发展，是因我的运气好”。
如今，当生存与发展，规模与让利、需求与不满等矛盾出现时，74岁的施永青选择守成，控制能控制的，将剩下的归咎于“运气”。
不知这一次，运气是否还能眷顾他？
